10 cosas que puedes hacer para vender más y mejor.

Hola, ¿Cómo estás? El día de hoy quiero compartirte un poco de los aprendizajes que he obtenido tras 12 años de trabajo formal y como 20 de trabajo en general. Y es que recientemente me hice objeto de charla por una venta estratosférica que generé "de la nada" que no teníamos ni en la mira. Las preguntas no se hicieron esperar, la gente volteó a ver mi trabajo como si tuviera una nominación a los Nobel, pero más allá de lo que pasaba afuera me pregunté si yo podría replicar esta misma hazaña en el futuro inmediato.

Durante estos años laborales que he experimentado, el 90% del tiempo he sido vendedora, he vendido coches, motos, servicios funerarios, intenté vender casas, mayormente y casi de manera permanente vendo eventos, mi trabajo es ser planner de eventos corporativos, y por un largo tiempo yo he desarrollado una cartera de contactos tomadores de decisiones que me ayudan a agilizar la venta de productos y servicios en tema de capacitaciones, eventos especiales, decoraciones, etc. Al grado de tener en mi arsenal de soluciones papelería, regalos, envíos, tours, vacaciones, premiaciones y un sin fin de cosas que me piden para que yo consiga y ellos solo paguen. Esto ha sido a raíz de una larga relación comercial con gente de empresas. Pero esta gente no llegó a mí con magia, llegó con una serie de intentos por vender lo que en ese momento yo estaba vendiendo (casi siempre algo que ver con eventos). 

Llegué a ellos con una cosa que a muchos nos aterra, sobre todo a los que somos ansiosos sociales como yo... es la prospección en frío.

 La prospección en frío puede ser un desafío, pero también es una oportunidad dorada para abrir nuevas puertas y generar leads valiosos. Después de años de experiencia en el campo de ventas, aquí te comparto diez estrategias que realmente funcionan y que para mí han sido la clave para tener amigos en la silla presidencial que siempre prefieren trabajar con mi empresa. 

1. Investiga a tus Prospectos  

   Antes de hacer una llamada o enviar un correo electrónico, investiga sobre la empresa y la persona a la que te diriges. Conocer su contexto te permitirá personalizar tu mensaje y mostrar un interés genuino.
Ahora es muy fácil tener una noción de la persona con la que quieres contactar. solo basta con tener su nombre completo para crear una idea abierta de quien es y qué le interesa. Que puedas hablar sobre la historia de la empresa, encontrar propuestas de valor para quienes te reciben y que de su primera reunión puedan surgir ideas porque vas preparado (a) para resolverles problemas es lo que te pondrá adelante de tu competencia. 

2. Define tu Buyer Persona  

   Identifica quién es tu cliente ideal. Establecer un perfil detallado de tu comprador te ayudará a enfocar tus esfuerzos en aquellos que realmente están interesados en lo que ofreces. También en el camino puede que te encuentres con un enfoque de tu producto que no sabías que existía y que puede ser tu producto estrella, por ejemplo, cuando comencé a ofrecer eventos ofrecía solo congresos y las necesidades de estos, souvenirs, venue, regalos, premios, viajes, logística de traslados, eso era lo que yo ofrecía, pero para que yo pudiera vender eso, el perfil de cliente era brutalmente cerrado y preciso, ya que por ejemplo, necesitaba que la empresa tuviera actividades en ventas, con más de 500 empleados, con un presupuesto anual sobre los 200 millones de dólares y eso en mi país no se encuentra en los desayunos de negocios, ni en los eventos de emprendedores a los que iba para relacionarme. Y para llegar a ese punto debía pasar por muchos filtros, así pues, me di cuenta de que esas empresas constantemente requerían servicios de cafetería y Team Building, servicios que eran pequeños, pero igualmente importantes para crear vínculos y confianza con las personas de las empresas con las que yo quería trabajar. Así fue que comencé a ofrecer servicios pequeños que poco a poco se volvieron la convención anual de lideres mundiales de una empresa de soluciones industriales, la cual fue en Chicago, con un aforo de 5,000 personas. Todo operado por mí y mi equipo que tuve que conseguir apenas un par de meses atrás. 

3. Crea un Valor Agregado  

   Durante tu primer contacto, ofrece algo de valor, como un consejo útil o un recurso gratuito. Esto no solo capta la atención del prospecto, sino que también establece tu credibilidad. La realidad es que al principio me frustró mucho llegar con un kit de regalos de oficina con valor de 4 mil pesos para que después de terminar nuestra charla no volviera a tener noticias de los directivos. Entonces decidí que ya no iba a invertir dinero en regalos, pero igual quería dejar huella. Así que pensé por unos días qué le puedes dar a una persona que la marque y la dejes con ganas de saber más pero que aparte no sea costoso... Pues tu conocimiento, una prueba gratis de lo que ofreces, por ejemplo, yo, una sesión gratis de coaching, o una presentación de un posible evento basado en la actividad más reciente de la empresa. Los resultados fueron completamente satisfactorios, yo no gastaba dinero innecesario y entonces comencé a regalar esos kits cuando me contrataban el evento. 

4. Desarrolla un Pitch Breve y Claro  

   Tu mensaje inicial debe ser claro y directo, de no más de 30 segundos. Evita jergas complicadas y apunta al valor que tu producto o servicio puede aportar.
Aunque esto es un mundo complicado, la comunicación lo será todo al momento de tener el primer contacto. 

Los expertos en ventas afirman que tu mensaje debe contestar las siguientes preguntas de manera clara, concisa y orgánica, ¡ah! Y en solo 60 segundos; 

¿Cuál es el problema que estoy resolviendo?
¿Qué diferencia a mi producto/servicio de la competencia?
¿Cuál es el llamado a la acción o invitación?

Otros puntos a tomar en cuenta son mi público objetivo, mi propuesta de valor, utilizar una pregunta como frase de apertura. 

5. Escucha Activamente  

   Creo que hasta ahora ninguno ha sido más hábil que este. En una conversación, es crucial escuchar más de lo que hablas. Presta atención a las necesidades y preocupaciones del prospecto para adaptar tu enfoque. Supongo que, en todos los departamentos, para vender todo lo que sea que sea vendible, lo primero debería ser escuchar las necesidades del posible cliente para entonces saber si realmente tienes algo que ofrecer o no. Me pasó, Nike es una empresa que todos conocemos y la idea de colaborar con ellos me parecía brutal, fascinante, arrolladora, única en el mundo, bla bla bla... 

6. Utiliza el Seguimiento Estratégico  

   Si un prospecto no responde de inmediato, envía un correo de seguimiento un par de días después. A veces, un recordatorio puede ser justo lo que necesitan para tomar acción.
La realidad es que esto sí genera más trabajo, yo en lo personal procuro darme un día o dos al mes para diseñar y planear los correos que les voy a enviar a mis clientes prospectos, los fecho y los programo. Pero de esos correos siempre siempre sale el despistado que dice "tenía tiempo pensando en ti, quiero una cotización". Es un trabajo artesanal pero que vale la pena y además hoy en día tenemos muchas herramientas como chat gpt u otras herramientas que generan contenido fácilmente y nos dan una guía. 

7. Aplica la Regla de 10/90  

   Dedica el 10% de tu tiempo a hablar sobre tu producto y el 90% a entender las necesidades del cliente. Esto te ayudará a construir una relación más sólida.

La escucha activa es la clave de la calidad de tu producto. Nunca me había pasado pero hace unos meses estaba demasiado enferma, me sentía terrible, con fiebre y dolor de garganta, pero tuve que atender un cliente que quería ver nuestras instalaciones. Así que fui a verle y traté de poner mi mejor cara y actitud para que todo fluyera bien, pero yo me sentía tan mal que mi enfoque estaba en no desmayarme más que en escuchar lo que mi cliente quería. Cuando envié la propuesta obviamente no tenía nada que ver con lo que él deseaba cubrir y perdí la venta, porque realmente nunca supe lo que quería. No es pretexto o tal vez sí, la cosa es que no le puse atención, no escuché activamente sus necesidades y no supe entregar un producto alineado con sus inquietudes y necesidades. Así que si bien yo ya sabía lo importante de poner atención, pues comprobé con mi propia sangre que no escuchar es el peor error.

8. Sé Persistente pero Respetuoso  

   La clave está en ser persistente sin ser molesto. Pero esto puede ser un tema, porque si eres vendedor seguro te identificas con ese momento a medio mes en el que no estas proyectando tu meta mensual y comienza a entrar la desesperación y entonces te parece buena idea bombardear a tus prospectos con un mensaje casi exigiendo una respuesta de SÍ o NO a tu interacción previa. (a mi sí me ha pasado). Un follow-up educado puede marcar la diferencia, pero respeta los límites si el prospecto no muestra interés. Puedes agregar un mailing o un correo masivo creativo para contactar de manera orgánica y poner la opción de ya no recibir más correos de tu parte para que no sea molesto. 

9. Crea Relaciones a Largo Plazo  

   No todos los contactos se convertirán en ventas inmediatas. Un "por ahora no" no siempre es un rotundo no, muchas veces nuestro prospecto no está viendo la solución porque no se había planteado la necesidad. Cualquiera que sea la situación, mantener el contacto de manera orgánica, para desear felices fiestas, para agradecerle algo, o enviar alguna oferta de vez en cuando es una gran forma de no morir en el olvido. Fomenta relaciones genuinas y mantente en contacto, ya que pueden surgir oportunidades en el futuro. 

10. Analiza y Ajusta tu Estrategia  

   Siempre evalúa tus resultados. Si algo no está funcionando, no temas ajustar tu enfoque. Utiliza métricas para entender qué estrategias son más efectivas. Ningún gurú de ventas tiene la formula correcta para vender, personalmente he tenido que modificar mi estrategia de ventas muchas veces porque muchas veces he cambiado de producto o de tipo de cliente y no puedo encontrar a todos en donde mismo, no puedo abordar a todos de la misma manera, no puedo generar una relación comercial siempre con los mismos pasos. Tu producto y tu tipo de cliente te irán guiando al mejor método. No dejes de actualizarte y capacitarte en tu área y en temas de venta. 

Implementar estas estrategias puede marcar la diferencia en tu experiencia de ventas y prospección en frío. Recuerda que la clave está en la persistencia, la personalización y el valor que ofreces en cada interacción. ¡Buena suerte en tu camino hacia el éxito en ventas! Nos leemos la próxima.